Automotive Dealer Day

Automotive Dealer Day: quattro considerazioni personali

Ho partecipato alla quindicesima edizione dell’Automotive Dealer Day, tenutosi alla Fiera di Verona dal 17 al 19 maggio.
Fra le varie cose viste e sentite ne ho tratto quattro considerazioni, ecco quali.

L’Automotive Dealer Day, giunto alla quindicesima edizione, è il principale evento italiano che riguarda il settore Automotive. Organizzato da Quintegia, l’ADD si è tenuto alla Fiera di Verona dal 17 al 19 maggio ed io – ovviamente – c’ero!

Automotive Dealer Day

Il programma di workshop, assemblee e masterclass è stato ricco,  e gli speaker di livello internazionale. Fra le molte cose viste e sentite ce ne sono alcune che mi hanno colpito particolarmente, in positivo e in negativo.  Ti dico quali e la mia interpretazione in merito.

L’analisi di Pavan Bernacchi (Federauto)

Filippo Pavan Bernacchi – presidente di Federauto – ha delineato l’andamento del mercato auto in questi primi mesi del 2017, che ha registrato una crescita dell’8% rispetto allo stesso periodo del 2016. Ma è un trend con luci e ombre: se è vero che la crescita media dei mercati auto europei è pari alla metà di quella italiana (4%) è anche vero che la quota dei clienti privati nel nostro Paese è sostanzialmente ferma, mentre crescono in maniera esponenziale le immatricolazioni di km zero e di noleggi.

Il presidente di Federauto ha poi evidenziato quanto il mercato dell’auto «pesi» sull’economia italiana: contribuisce all’11% del PIL nazionale e ben al 16% delle entrate fiscali, dando lavoro ad un 1 milione di persone circa. Tutto questo nonostante la forte contrazione della filiera distributiva: dal 2007 ad oggi ha chiuso il 40% dei Concessionari italiani ed è sparito il 26% degli showroom (i due dati sono diversi per effetto delle acquisizioni e delle fusioni tra diverse aziende).

Automotive Dealer Day
Filippo Pavan Bernacchi

Per Pavan Bernacchi la coesistenza tra grandi gruppi e piccoli Dealer è possibile, soprattutto se si sfruttano i benefici derivanti dall’associazionismo e dalle sinergie con Confcommercio, a cui Federauto ha aderito fin dalla nascita.

La lucidità di Barisoni (Radio24)

All’assemblea pubblica di Federauto ha avuto come tema: “Le dimensioni dei Concessionari contano?”  L’impressione è che quelli più piccoli siano destinati o ad essere inglobati da gruppi più grandi o a sparire. L’analisi di Sebastiano Barisoni – vicedirettore esecutivo di Radio24 – mi è sembrata la più lucida e sensata: il problema non essere “piccolo”, ma essere “nano” o inadeguato.

Una piccola azienda che realizza una fibbia per la moda di lusso – con un know-how esclusivo – è piccola ma vincente, perché ha un valore aggiunto” ha detto Barisoni,

Barisoni ha poi tracciato i contorni del contesto economico: “Non stiamo vivendo una crisi ma una rivoluzione, perché dopo oltre sette anni è da pazzi pensare di tornare ai fasti di un tempo”. Dunque è fondamentale ripensare il business e il modo di farlo, perché non vince il più forte ma chi si adatta meglio. “Il concetto di «neo sobrietà» influenza anche l’acquisto di un’auto, i consumatori sono disposti a spendere solo per ciò che ha un valore aggiunto (il vantaggio concreto che l’utilizzatore ne riceve). Questa è la bussola del mercato”.

Automotive Dealer Day
Sebastiano Barisoni

La conclusione di Barisoni è netta: con l’avvento del web il cliente è davvero al centro, chi ha un valore aggiunto da offrirgli vincerà, chi pensa di vivere su posizioni di rendita è destinato a sparire.

L’anacronismo di Sangalli (Confcommercio)

Sullo stesso palco dell’assemblea di Federauto è salito Carlo Sangalli, presidente di Confcommercio. La sua posizione sul tema delle dimensioni dei Concessionari mi è sembrata provenire dalla notte dei tempi: “piccolo è bello“, parafrasando l’economista e filosofo tedesco Ernst Friedrich Schumacher.

Per Sangalli non si può ragionare con la logica di veder sparire i piccoli Dealer a favore dei “megaconcessionari”. Chiariamo: non ho nulla contro i piccoli Concessionari come contro i negozianti e la piccola distribuzione. Ma l’ardore con il quale Sangalli ha voluto difendere una filiera che si è dimostrata inefficiente e poco remunerativa mi ha lasciato sbalordito.

Automotive Dealer Day
Carlo Sangalli

Ecco, io sposo la tesi Barisoni: il punto non è la dimensione ma il valore aggiunto che i Concessionari sapranno offrire ai clienti. E secondo me, questo valore aggiunto è la mobilità in tutte le sue forme.

Personal Branding, la lezione di Scandellari

Riccardo Scandellari non ha certo bisogno di presentazioni: da profondo conoscitore del web e delle dinamiche che muovono le relazioni in rete, parla e scrive (anche) di Personal Branding.

Anche nel settore Automotive è fondamentale curare il Branding, perché è uno strumento per promuove relazioni e vendite. Proprio su questo concetto, Riccardo Scandellari ha tenuto il suo masterclass.

Come fare? Fornendo contenuti utili!
E’ questo l’unico modo per emergere dall’enorme “rumore di fondo” che sono le innumerevoli conversazioni in rete ed essere un soggetto (o un’azienda) credibile e attraente. In fondo, è anche un valore aggiunto da offrire ai potenziali clienti.

Riccardo Scandellari

A questo mi permetto una chiosa: Riccardo ha voluto citare me e questo Blog tra i case history del suo masterclassIl Branding sui Social network per promuovere relazioni e vendite“.  Una soddisfazione non da poco per il lavoro fatto fin qui su queste pagine!

Automotive Dealer Day: la tua opinione

Queste sono le mie principali considerazioni sulle tante fatte durante l’Automotive Dealer Day, tu cosa ne pensi? Lasciami la tua opinione con un commento.

 

7 commenti su “Automotive Dealer Day: quattro considerazioni personali”

  1. Ciao Andrea,
    Ho letto con quanto hai scritto e mi trovo d’accordo con l’analisi di Barisoni e per il mio futuro di venditore cerchiamo di migliorare sempre e comunque il mio personal branding…:) fa riflettere quanto detto da Pavan Bernacchi, vendite a privato “ferme” e aumento di km0 e noleggi. Sarebbe interessante sapere quanto incide la quota dei km0 , perché così si rischia di mettere in crisi proprio quelle piccole aziende che hanno idee ma non hanno la dimensioni per permettersi numeri importanti di km0 ferme nel piazzale. Nuovo bagno di sangue in vista?
    Grazie è un piacere seguirti
    Michele

    1. Ciao Michele, contare le immatricolazioni di Km zero è un esercizio difficile, perché spesso vengono mascherate con immatricolazioni a società di noleggio (i “falsi rent”) o a società specializzate nella vendita di auto usate che fanno parte dello stesso gruppo concessionario che vende il nuovo.
      Ufficialmente, le immatricolazioni di Km0 incidono – a seconda dei mesi – per un 7/8%, ma rappresentano solo quelle effettivamente targate a nome del concessionario.
      Ma proviamo a guardare meglio i numeri: negli ultimi tre giorni del mese le immatricolazione aumentano (ci sono gli obiettivi da raggiungere), dai dati di Interauto News passiamo dalle circa 7.000 immatircolazioni al giorno dei primi venti giorni del mese alle quasi 30.000.
      Proviamo a scindere il dato: le immatricolazioni a privato passano da una media di 4.228/giorno a 13.236/giorno, circa 3 volte tanto.
      Le immatricolazioni ad aziende, invece, passano da 636/giorno a 8.919/giorno. Ben 14 volte tanto!

  2. Complimenti ad Andrea per il blog e il riconoscimento ottenuto.

    Pur non vendendo auto trovo questo blog e le sue informazioni preziose per ogni settore di vendita. Da appassionato condivido l’idea del valore aggiunto, anche per i ricambisti e tutta la filiera.

    Continua così!
    Luca

  3. Queste analisi riguardanti la vendita delle auto rispecchiano una mentalità provinciale delle persone intervenute, chi per difendere posizioni acquisite, chi perchè non sa come affrontare il futuro.
    L’unica posizione condivisibile è quella di Barisoni(Radio 24), tuttavia io mi farei questa domanda: come stanno affrontando la situazione all’estero, parlo di paesi simili all’Italia, per popolazione e n. di veicoli, come Germania, Francia, Gran Bretagna, e farei una cosa che pare sia poco gradita in Italia:
    COPIEREI, magari con piccoli correzioni e aggiustamenti.
    ciao Andrea.

    1. Ciao Marco,
      per quanto riguarda i numeri, io sono sempre molti attendo a leggerli con le dovute cautele (forzature, Km0, falsi noleggi etc.).
      Come ho scritto nell’articolo, condivido il ragionamento di Barisoni: se non offri un valore aggiunto ti estingui.
      Per il resto, la filiera italiana va rivista e aggiornata.

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