concessionari di auto

I Concessionari auto spariranno? No, ecco 5 opportunità per il futuro

I Concessionari auto sono destinati a sparire! Questa è la cantilena che sento spesso ripetere. Ma stanno davvero così le cose? Secondo me no, ci sono almeno 5 opportunità da cogliere nel futuro digitale.

I Concessionari auto, o Dealer per gli anglofili, sono l’anello di congiunzione tra la filiera Automotive e gli automobilisti. Secondo qualcuno, all’orizzonte si profila una tempesta che spezzerà questo anello, una tempesta “perfetta” che ha il volto liquido e sfuggente del Digital.

concessionari auto

Sta già succedendo in altri settori merceologici: grazie al web e alla tecnologia possiamo acquistare beni e servizi comodamente dal divano del salotto, farceli recapitare a casa e restituirli se non ci aggradano.

Una rivoluzione che ha portato alla scomparsa di un gran numero di negozi fisici, spesso ridotti al rango di espositori dove vedere ed eventualmente provare quello che poi acquisteremo online.

Sarà così anche per l’automobile? I Concessionari auto spariranno per lasciare il posto a saloni virtuali dove scegliere, configurare e acquistare la nostra prossima automobile?

Comprare un auto online? Già si può!

E’ possibile certo, anzi, in realtà esiste già la possibilità di acquistare un’auto completamente online, è il caso della Concessionaria Carpoint di Roma. Così come esiste la possibilità di “comprare” su Amazon uno prezzo particolare e concludere l’acquisto in un punto vendita del Marchio scelto, è il caso della campagna realizzata da Fiat in collaborazione con il colosso dell’e-commerce.

Si tratta di iniziative che si sommano a quelle realizzate similarmente da Toyota (sempre su Amazon) e da Smart, ma sempre con un ruolo del concessionario  all’interno del processo di vendita: nel caso di Carpoint e di Smart è il Dealer ad intermediare l’acquisto, nel caso di Fiat e Toyota, su Amazon si acquista un codice sconto da portare in Concessionaria per completare l’acquisto.

Quindi è la fine per i Concessionari auto?

Ma allora è vero, la fine dei Concessionari auto è segnata! Forse no. Non voglio difendere posizioni di rendita antiche o superate, anche perché è’ innegabile che il cambiamento del business  è in atto e non ha senso cercare di fermarlo.

Si tratta, piuttosto, di sfruttare le opportunità che il cambiamento offre, fondendo strategicamente le capacità acquisite con le nuove opportunità che si aprono.

5 opportunità per i Concessionari auto

Ho parlato di opportunità. Proprio così, l’evoluzione che viaggia spinta dalla tecnologia porta nuove opportunità da affiancare a quelle più “classiche”, facciamo qualche esempio pratico.

Il legame con il territorio

Può sembrare strano, per qualcuno magari anche anacronistico, ma i rapporti personali rappresentano una motivazione significativa che spinge a scegliere un prodotto piuttosto che un altro. Ci si fida di chi si conosce e si tende scegliere un prodotto o un servizio anche in base all’empatia che si crea con chi ce lo propone.

Da questo punto di vista, il legame che i Concessionari auto riescono a stringere con il territorio di cui fanno parte è un’opportunità enorme, a patto però di sapersi costruire una solida reputazione (inclusa quella online),

Vendere auto online? Perché no!

L’ho detto all’inizio del post, citando anche dei casi concreti: oggi è già possibile comprare un’auto online. Certo, si tratta di casi più unici che rari, ma visto che in alcuni casi ci sono dei Dealer lungimiranti dietro,  why not?!

concessionari auto

L’innovazione tecnologica mette a disposizione delle aziende che vogliono innovarsi gli strumenti per farlo. A fianco della tecnologia, però, trovo sempre utile ricordare quanto sia importante avere processi di vendita e gestionali efficaci.

Garantire l’assistenza e la manutenzione

Le Case auto potrebbero anche decidere di non aver più bisogno della rete di Concessionari e vendere auto senza intermediari. Possibile? Difficile nel breve/medio periodo, ma ammettiamo che fosse così, chi assisterebbe i clienti dopo l’acquisto online?

Risposta facile: la rete fisica sul territorio, cioè i Dealer. Le auto sempre più complesse hanno bisogno di personale sempre più qualificato per essere riparate, e i Concessionari auto devono saper sfruttare appieno questa opportunità.

Fare business con l’usato

Insieme a quello dell’assistenza, quello delle auto usate è l’altro settore dove le Case non sarebbero in grado di soddisfare il cliente in un’ipotetica vendita esclusivamente online. Per i Concessionari auto è un’altra grossa opportunità di fare business e un’altra ragione di esserci.

Moltissimi clienti hanno una permuta da restituire e non sempre riescono a venderla privatamente, qualcuno si rivolge ai “compro auto” ma il ritiro della vecchia auto contestuale all’acquisto della nuova è senza dubbio più comodo e razionale.

Vendere mobilità, non solo auto

L’ultima, non per ordine d’importanza, opportunità che i Concessionari auto dovranno cogliere in un futuro digitale è quella di saper soddisfare tutte le esigenze di mobilità, che si stanno adeguando ai tempi  e alle nuova abitudini.

Via quindi il concetto che dal Dealer si compra solo la macchina, la si potrà noleggiare alternando modelli diversi a seconda dei periodi dell’anno, vi si potrà utilizzare il car sharingricaricare le batterie dell’auto elettrica e -perché no – affittare una bicicletta.

Conclusioni: come vedo i Concessionari auto del futuro

A conclusione di questo post voglio lasciare una mia visione estremamente sintetica che risponde ad una domanda che sento spesso: “come vedi i Concessionari auto in futuro?

Concessionari auto

Questa è la mia visione:

  • Sempre meno e sempre più grandi, ne basterebbe uno per marca in ogni regione con dei “satelliti” più capillari dedicati alla manutenzione;
  • Un punto di contatto fisico con la vettura da scegliere, perché il cliente vuole vederla, toccarla e provarla prima di comprarla (a questo punto anche successivamente online);
  • Dedicati al business dell’usato, che potranno comprare e rivendere con profitto;
  • Dedicati alla manutenzione dell’auto, perché le auto – ahimè – continueranno a rompersi e a dover essere sottoposte a manutenzione periodica.

Concessionari auto: la tua opinione

In questo post ho voluto dare la mia personale visione dello scenario futuro relativo ai Concessionari auto. Un futuro che sarà caratterizzato inevitabilmente dalle nuove tecnologie ma che saprà offrire le giuste opportunità a chi saprà coglierle.

Tu cosa ne pensi? Lasciamo la tua opinione nei commenti.

15 commenti su “I Concessionari auto spariranno? No, ecco 5 opportunità per il futuro”

  1. Buongiorno , io la penso diversamente , mi spiego meglio , concordo con il fatto che in concessionari saranno sempre meno e sempre più grandi in quanto un ” centro commerciale dell’automobile ” sarà certamente meglio che girare come matti per cercare la nostra nuova auto , ma per alzare il livello della qualità le case automobilistiche saranno le prime ad auto-alimentarsi aprendo loro i punti vendita all’interno di questi grandi centri dell’auto , evitando così costi e gestione fatte da terzi che non corrispondono mai con il vero obbiettivo della casa o con l’immagine che essa vuole dare.
    Inoltre la manutenzione non sarà come è oggi , con l’arrivo dell’elettrico non ci sarà l’intasamento nelle officine che c’è oggi ma sarà un appuntamento , pronti via per verificare l’andamento del mezzo e poco più ! Quasi come un lavaggio dell’auto ! Oltre al fatto che le carrozzerie spariranno , con l’avvento della guida autonoma , pian piano gli incidenti si limiteranno a piccoli incidenti occasionali , da parcheggio o poco più .
    Quindi in conclusione , il futuro per me , sarà fatto di CALL CENTER imper attenti all’esigenze del cliente ( Amazon insegna ) e grandi centri di vendita formati non da venditori ma da commessi pronti a dare le informazioni mancanti all’utente che entrerà ! Ovvio , i listini saranno unificati e gli sconti gestiti in funzione delle azioni delle case madri ! Pessimismo il mio ? No evoluzione ! Troppo drastico ? Forse ma stiamo andando in quella direzione e sono pronto ad essere sbugiardato entro il 2030 ! Per quanto riguarda l’usato , direi che sparirà , essendo che il concetto di ” proprietà ” che abbiamo oggi non esisterà più , come ogni cosa sarà pagata ed usata per un paio di anni o poco più quindi , andrà restituita per essere sostituita e quel veicolo restituito , andrà in un altro centro dove si venderà ” sempre per ” 2 o 3 anni ” solo auto di occasione , che inevitabilmente avrà costi bassissimi Buon Web Amos !

    1. Ciao Amos, e grazie per il commento.
      Vedo che lavori in/per Dealer, quindi parliamo la stessa lingua e su alcuni aspetti siamo d’accordo. Su altri nutro dei dubbi, cerco di elencarli in maniera sintetica perché – ovviamente – c’è molto da dire.
      Faccio una premessa: dobbiamo prima capire di quale futuro parliamo, se a breve, medio o lungo termine. Se parliamo di lungo termine (almeno tra 20 anni) la tua visione potrebbe essere realistica, diversamente non credo.
      Non sarei così sicuro della volontà delle Case di impegnarsi ad aprire filiali dirette in luogo dei Concessionari. Quante dovrebbero aprirne? Una per città? Provincia? Regione? Moltiplicato per ogni paese farebbe una cifra astronomica, escluso che possa essere un investimento sostenibile e remunerativo.
      Tema manutenzione (lascio per ultimo il discorso sull’auto elettrica): le auto andranno riparate oggi come domani, e prima di avere un parco circolante totalmente elettrico occorreranno decenni. Ma anche l’auto elettrica andrà riparata, se si rompe una sospensione non si può intervenire da remoto, se si pianta una componente meccanica (un giunto, la trasmissione, una banale maniglia) si dovrà intervenire. Anche la parte elettrice/elettronica andrà sottoposta a manutenzione, cosa succede se si rimane fermi per strada. Quindi le officine saranno ancora necessarie, soprattutto nel breve e medio periodo.
      Tema guida autonoma: per realizzare pienamente la guida autonoma non basta avere il veicolo pronto ma bisogna avere tutte le infrastrutture stradali e autostradali in grado di supportare questo tipo di tecnologia. Banalmente, se un cartello stradale non è leggibile l’auto non lo riconosce, con conseguenze immaginabile. Quindi, ancora per un bel po’ avremo bisogno anche delle carrozzerie. Ahimè!
      Vengo al tema dell’auto elettrica: anche qui dobbiamo capirci, di quale futuro parliamo? Oggi l’elettrico esprime numeri bassissimi in tema di vendite, quote inferiori all’1% tranne che in alcuni paesi come Norvegia, Cina e California, dove gli incentivi postano a vendite vicine al 20%.
      Però, come spiega il Prof. Del Viscovo su Il Sole 24 Ore, “in Italia siamo a meno di 8 ogni 10.000 auto acquistate. Nel mondo, escluso la Cina, va un po’ meglio (30 ogni 10.000), in particolare grazie alla California e alla Norvegia, che per effetto degli incentivi pesa per oltre il 6% delle vendite mondiali, pur avendo gli stessi abitanti della Sicilia. Francamente, con questi numeri nessun costruttore parlerebbe ancora di elettrico.” (Qui trovi l’articolo “Auto elettriche, i numeri veri di un mercato ancora acerbo” http://www.ilsole24ore.com/art/notizie/2017-10-03/i-numeri-veri-elettriche-190801.shtml?uuid=AEy0jcWC).
      Insomma, l’elettrico potrà essere il futuro, ma non domani.
      Più in generale, prima di arrivare al futuro che tu descrivi, dovremo procedere per step intermedi.
      Comunque, “keep in touch”!

      1. Concordo in pieno , non sarà nell’immediato ma credo che il futuro che ho prospettato sarà così
        Buon web —> Amos

  2. Questo e’ forse il tuo miglior articolo Andrea, da quando hai questo Blog. Sintetizza un po’ la situazione del business dei Dealer che pero’ non hanno ancora capito quale sia l’investimento PIU’ IMPORTANTE per poter fare bene oggi e domani questo mestiere. Le persone…..o meglio professionisti, in tutti i reparti: officina, amministazione, vendita, back office. Pochi l’hanno capito, e siamo sotto il 10% sul totale. Parlo per esperienze dirette, soprattutto sull’usato. Ciao caro!!!

      1. Questo Blog lo ritengo una VOCE importante per il mondo delle concessionarie. Certo, molti interventi di alcuni lettori sono nudi e crudi e sbattono in faccia la realta’ che puo’ far male, pero’ e’ utile far capire come girano le cose. A presto caro e continua su questa strada. Ciao!!!!!

  3. Ho lavorato per molti anni nel settore MMT.La crisi del settore ha spazzato via 80% dei concessionari, anche per gestioni errate che non hanno capito quello che stava succedendo sottovalutando la situazione.Il futuro sicuramente e’ l’assistenza e noleggio.Ma bisogna essere attrezzati

    1. Ciao Ciro, grazie per il commento.
      In effetti, credo che il futuro dei concessionari auto sia legato alla “vendita della mobilità”, non solo più esclusivamente auto.
      L’innovazione porta cambiamenti sia in ciò che si vende sia in come lo si vende.

  4. E’ difficile oggi immaginare il futuro anche a breve. Il mio
    pensiero in merito e’ che se cambiera’ il modo di acquistare una vettura da parte dei privati , questo processo sarà molto lento e difficile oggi da immaginare. Una breve considerazione. Pensiamo solo come le case costruttrici dovranno modificare i processi di costruzione delle auto. Oggi la rete di vendita serve anche a polverizzare decine di migliaia di auto a magazzino che diversamente sarebbero solo a carico delle case. Inoltre il problema del ritiro dell’usato e mille altri servizi che oggi i clienti trovano nella rete. Non possiamo immaginare che l’acquisto di un’auto sia come acquistare un biglietto d’arredo o del treno piuttosto che comprare un paio di scarpe o un abiti di Zara.

    1. Grazie Giorgio!
      In effetti, vendere (e di conseguenza comprare) un’auto è molto diverso dal farlo con un prodotto generico o un servizio, fosse solo perché una vettura è un bene registrato e solo quello implica delle procedure tipiche.
      Ho dovuto fare un’estrema sintesi di quella che è la mia visione, spero di essere riuscito a trasmettere i punti che differenziano il mercato automobilistico e quelli – per i quali – nel breve/medio periodo è poco probabile che a vendere le auto siano solo le Case.

  5. Sono stato per anni Dealer Development di PURINA ITALIA, per 15 anni di VOLVO VI, AD di Astra VI, General Manager di Iveco, Presidente e AD di Officine Brennero l’unico Owned dealer di Iveco e potrei dire molto sul caso. avrei anche una nota interessante sulle mie esperienze che se mi mandi una mail ti invio per conoscenza

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *