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I Concessionari auto spariranno? No, ecco 5 opportunità per il futuro

I Concessionari auto sono destinati a sparire! Questa è la cantilena che sento spesso ripetere. Ma stanno davvero così le cose? Secondo me no, ci sono almeno 5 opportunità da cogliere nel futuro digitale.

I Concessionari auto, o Dealer per gli anglofili, sono l’anello di congiunzione tra la filiera Automotive e gli automobilisti. Secondo qualcuno, all’orizzonte si profila una tempesta che spezzerà questo anello, una tempesta “perfetta” che ha il volto liquido e sfuggente del Digital.

concessionari auto

Sta già succedendo in altri settori merceologici: grazie al web e alla tecnologia possiamo acquistare beni e servizi comodamente dal divano del salotto, farceli recapitare a casa e restituirli se non ci aggradano.

Una rivoluzione che ha portato alla scomparsa di un gran numero di negozi fisici, spesso ridotti al rango di espositori dove vedere ed eventualmente provare quello che poi acquisteremo online.

Sarà così anche per l’automobile? I Concessionari auto spariranno per lasciare il posto a saloni virtuali dove scegliere, configurare e acquistare la nostra prossima automobile? Continua la lettura di I Concessionari auto spariranno? No, ecco 5 opportunità per il futuro

La Quality Manager, chi è e cosa fa nel mondo Auto

Ho sempre pensato che il tocco femminile possa fare la differenza, anche nel mondo Auto.
Ne ho avuto conferma dopo aver conosciuto alcune venditrici, poche ma buone e spesso con una marcia in più rispetto ai colleghi.
Non solo la vendita, anche Customer Care e Quality Manager sono ruoli i cui il “tocco femminile” fa la differenza, ne parliamo con Veronica Doto di Romano srl, concessionaria pugliese. 

Ho conosciuto Veronica perchè la sua attività online non passa inosservata, attiva sui Social con informazioni utili, commenti
12072718_10205290721123737_6046758886366931501_nappropriati e ultimamente anche video di presentazione prodotto.
Incuriosito dalla sua padronanza dei temi trattati e degli strumenti Digital, le ho chiesto di raccontarmi la sua esperienza e la sua “vision”.
Soprattutto del ruolo della Quality Manager, sempre più importante visto che si chiede ai Dealer la “soddisfazione totale” dei clienti.
Aspetto imprescindibile per puntare alla fidelizzazione del cliente e renderlo “tuo per sempre”.

Veronica, come e perché hai deciso di lavorare nel mondo Automotive?
Mia mamma lavorava per una concessionaria che trattava veicoli commerciali, mentre papà lavorava in Renault come venditore, quindi a casa si è sempre parlato di motori e in particolare di auto.
Ovviamente, quando i miei erano a lavoro io mi divertivo a scorrazzare per gli showroom.
Da lì, crescendo, ho cominciato ad interessarmi di auto e dei vari marchi. Nel 2008 mi venne fatta la proposta di lavorare in Ford come “greeter”, per me è stata la realizzazione di un sogno.
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Il Digital è inutile senza strategia e processo

Ce lo siamo detti mille volte: il Digital cambia l’approccio del cliente.
Oggi l’80% di potenziali clienti inizia il processo d’acquisto online e noi dobbiamo essere bravi ad intercettarli.

E poi? Senza una strategia di lungo termine e un processo di vendita efficace, il Digital è inutile!

Perchè ti dico questo?
Perchè sono fermamente convinto che l‘evoluzione digitale sia Digitalineluttabile, e se non hai ancora iniziato a studiare e applicare le innovazioni che il Web ti offre per ingaggiare nuovi clienti, ti consiglio di farlo subito.
Ma attenzione: sfruttare al massimo le tecniche digitali per portare il cliente in salone è la prima parte della fatica, una volta che il cliente è seduto davanti a te, hai una strategia che ti consenta di rendere quel cliente “tuo per sempre”? Continua la lettura di Il Digital è inutile senza strategia e processo

Corre il mercato italiano di autocarri e veicoli commerciali

Il mercato italiano degli autocarri ha iniziato la sua decisa ripresa nel 2014, in anticipo rispetto a quello delle autovetture.
Come sta andando questa prima parte di 2015?

Il mercato degli autocarri segue inevitabilmente il trend economico del paese, se c’è una crisi e l’economia fatica o arretra, cambiare il mezzo da lavoro diventa l’ultima priorità di un’azienda o di un padroncino.

Le immatricolazioni di autocarri nuovi hanno ripreso fiato già dal Autocarri2014, con un deciso aumento del 17,4% rispetto al 2013 e in netto anticipo rispetto al mercato auto che nel 2014 ha mostrato un timido +4,9% rispetto al 2013.
Se andiamo a vedere i dati Aci-Auto Trend di giugno 2015 però scopriamo un’inversione di tendenza, con le auto che crescono del 15,18% rispetto al 2014 e gli autocarri che rallentano la corsa segnando comunque un +4,18%.
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Innovazione e formazione per i venditori di auto

Non si spegne il dibattito sui venditori di auto innescato dall’articolo di Quattroruote.
Parliamo con Luigi Marcellitti di The Academy partendo dalle criticità e vediamo come superarle puntando su innovazione e formazione.

La maggior parte delle persone che scrive di Automotive tende a considerare minori i problemi che ho raccontato in questo articolo, o meglio, tende a considerarli problemi di una categoria  destinata a scomparire.
Probabilmente perchè pochi conoscono realmente le dinamiche di vendite, e ancora meno sono le persone che comprendono che, anche in epoca Web, il fattore umano sarà ancora determinante.

Luigi MarcellittiLuigi Marcellitti, formatore Automotive da quasi 20 anni e Senior Consultanti di The Academy, rispondendo alle due domande poste anche in precedenti articoli ci offre spunti interessanti in tema di innovazione.

Ritieni fondati gli argomenti che i Venditori hanno lamentato nel precedente articolo e sul numero di maggio della rivista Quattroruote? Quali possono essere le soluzioni? Continua la lettura di Innovazione e formazione per i venditori di auto

Venditori di auto, è il momento di parlarne con un Dealer

Sulla scia dei precedenti articoli dedicati alle criticità sollevate dai Venditori di auto e alle relative proposte, ospito con grande piacere l’opinione di Giorgio Paglini, Dealer Renault e Dacia dal 1964.

In due precedenti articoli ho raccontato il momento di disagio che vivono i professionisti della vendita auto e l’opinione di un esperto di Formazione Automotive.
Mancava l’opinione di un Dealer, così ho chiesto l’opinione di Giorgio Paglini, General Manager di G&G Paglini S.P.A. concessionario Renault e Dacia nel varesotto.

Rispondo perché è un argomento quello dei venditori che mi sta molto a cuore.
Giorgio PagliniPremetto che da 50 anni i miei venditori sono tutti inquadrati ad Enasarco.
Lo trovo un punto a favore reciproco, ma serve soprattutto a stimolare una maggiore sensibilità alla proattività quando mettiamo a premio alcune vetture per cambio di modello o per un lungo stoccaggio. Un venditore, per come lo intendo io, deve essere una persona molto motivata e che soprattutto ami guadagnare.
Con queste premesse ci deve essere un capo vendita altrettanto bravo che continuamente, attraverso riunioni e documentazione, spieghi loro i continui cambi di politiche commerciali, che le case si divertono a cambiare sovente.
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Digital Automotive, si va bene ma poi?

 Digitale!
Questa parola risuona ovunque nel settore, tutto deve essere Digital: il marketing, le Case, i Concessionari, i Venditori non possono non essere Digital.
Giusto, ma non stiamo dimenticando qualcosa? 

Negli ultimi tempi ho girato molto tra eventi come l’Automotive Dealer Day, riunioni con aziende di digital marketing e Concessionarie.
Ho ascoltato molte persone, visto molti progetti e idee innovative, ovunque c’è la convinzione (corretta a mio avviso) che il Web stia rivoluzionando il settore Auto.
digital autoOpporsi all’innovazione è come tentare di fermare uno tsunami a mani nude, ne sono convinto, ma ho impressione che si stia abusando di parole come Web e Digital. Continua la lettura di Digital Automotive, si va bene ma poi?

Venditori di auto, la parola al formatore

Il mondo dell’Auto non ruota attorno al solo prodotto, un ruolo importante e spesso decisivo lo giocano i Venditori, che rappresentano il punto di contatto tra domanda e offerta.

Sulla base di questo principio, qualche giorno fa ho scritto  un articolo (se non l’hai già letto puoi farlo cliccando qui) che ha raccontato alcune criticità dei consulenti vendita auto e le possibili soluzioni.

Ho voluto coinvolgere nel dibattito Claudio Camba, Senior Consultant di The Academy, azienda specializzata nell’ automotive training.Camba
Ho posto a Claudio due domande che racchiudono le tematiche sollevate dai venditori per capire come il mondo formativo vede queste istanze e quali soluzioni può suggerire. Continua la lettura di Venditori di auto, la parola al formatore

Venditori di auto, solo lamenti? No, anche proposte

Negli ultimi giorni i venditori di auto sono saliti alla onori della cronaca.
Sul numero di maggio, la rivista Quattroruote ha presentato un articolo dal titolo “Il lamento del venditore”, forse ingeneroso verso la categoria che in realtà chiede cambiamenti e innovazione.


Se segui il mio Blog saprai che parlo spesso dei venditori di auto, ho raccontato la mia passione per questa professione e ne ho delineato i problemi, anche con testimonianze dirette.
Oggi però voglio soffermarmi su quello che bolle in pentola e su quello che Quattroruote non dice.
Partiamo da un presupposto: il titolo di Quattroruote è fuorviante!
Tra i venditori serpeggia un malcontento che ha più cause e che genera frustrazione tra gli addetti, e quindi, un cattivo servizio al cliente del quale i venditori sono coscienti e dispiaciuti.
Ma circolano anche idee e proposte, ecco perchè definisco ingeneroso il titolo che parla solo di “lamento”.

Fonte: Twitter Copyright Quattroruote-Editoriale Domus
Fonte: Twitter
Copyright Quattroruote-Editoriale Domus

 

Ma qual’è l’origine del malcontento?
Le radici del problema sono tante e affondano nel terreno arido e poco fruttifero che è diventato il settore Automotive italiano, alle prese con una crisi che dal 2007 ad oggi ha lasciato sul campo quasi il 40% dei Concessionari e circa la metà delle vendite annue.
In questo contesto la soluzione di molti Dealer (fra quelli che non hanno chiuso battenti) è stata più dannosa del problema: taglio dei costi e aumento della produttività.
Soluzione del tutto teorica!

Già, perchè un bravo imprenditore dovrebbe sapere che per sopravvivere ad una crisi occorre innanzitutto continuare a vendere e guadagnare, e che per farlo non si può rinunciare alla professionalità e all’innovazione. Continua la lettura di Venditori di auto, solo lamenti? No, anche proposte

Al Motor Show tra nostalgia e speranza

Erano anni che non mettevo piede al Motor Show, dodici  per la precisione.
Ma un po’ per un mix di curiosità e speranza, un po’ perchè, pragmaticamente, avevo dei meeting, venerdì 5 dicembre sono tornato a Bologna.

Lo ammetto, sulle prime ho provato sconforto nel vedere padiglioni decisamente vuoti sia di macchine che di persone rispetto alle giornate “operatori” di qualche anno fa, durante le quali Case e Dealer non lesinavano presenze, lustrini e pailettes.
Poi ho pensato “beh, rispetto alla cancellazione dell’edizione 2013 è pur sempre un passo avanti”.

La mia non vuole essere una disamina di numeri e percentuali di afflusso di visitatori e di presenza di Case automobilisti, piuttosto una piccola riflessione sul senso di un evento come il Motor Show.

Il Motor Show non è mai stato uno salone dell’auto in senso stretto (come ad esempio Ginevra) ufficiale e serioso, piuttosto uno Show dove le auto sono parte dello spettacolo insieme a musica, divertimento e occasioni di spettacolo.
Proprio questa formula ha reso celebre la kermesse bolognese, tanto che in passato si organizzavano addirittura treni speciali per portare direttamente gli ospiti, specialmente quelli più giovani, direttamente in Fiera.

motor show bologna Continua la lettura di Al Motor Show tra nostalgia e speranza

Leader o capo? La differenza pesa anche nell’Auto

Al recente Automotive Forum 2014 ho ascoltato con particolare interesse l’intervento di Franco Furnò sul tema della gestione dei collaboratori per orientarli alla qualità del servizio.
L’ ex AD di Benetton Group ha citato l’esempio di uno Store Manager del gruppo, che preferiva insegnare ai propri collaboratori come vendere come riporre un maglione su uno scaffale anzichè affidarsi a formatori esterni.
Un passaggio fondamentale è l’aver sottolineato quanto sia importante per un manager dare l’esempio ai propri collaboratori, anzichè dare semplicemente ordini.

E’ un tema che nell’Automotive trova una perfetta applicazione, tanto nelle Concessionarie quanto nelle Case Madri,  e che se fosse applicato come Furnò suggerisce sarebbe estremamente produttivo.

Faccio due banali esempi fondati sull’ esperienza personale: come può un Responsabile Vendite di una Concessionaria non aver mai fatto il venditore?

E come può uno Zone Manager di una Casa automobilistica, che non si è mai “sporcato le mani” relazionandosi con i clienti, interfacciarsi con un Dealer senza avere la minima idea di come funzioni una struttura commerciale ?

In casi come questi il Manager perde la sua funzione di Leader e diventa un semplice Capo.
Questa immagine, tanto famosa quanto ignorata, ne è la sintesi perfetta!

Leader o Capo
Non me ne vogliano  i Capi, ma è ampiamente provato che il Leader che mostra ai propri collaboratori come svolgere il lavoro e “tira la baracca” insieme, a loro ottiene risultati migliori e gode di una reputazione decisamente superiore. Continua la lettura di Leader o capo? La differenza pesa anche nell’Auto

E’ nato CarsPlanner, e ne sono particolarmente orgoglioso!

Cari Amici, finalmente ci siamo: CarsPlanner è nato!

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Perdonate l’entusiasmo, ma sono particolarmente orgoglioso del “lieto evento” perchè ho seguito questo progetto fin dall’inizio e perchè questi mesi di lavoro sono stati impegnativi e molto stimolanti.

CarsPlanner è uno strumento rivolto all’automobilista, o a chi si prepara ad esserlo, la sua Mission è semplice: “semplificare il processo d’acquisto dell’auto e della gestione del suo ciclo di vita”.

Grazie ad accordi con partner come AciGlobal, LoJack, Genesi, RapidGlass, Comparameglio, Jato, Autoword ed altri che arriveranno a breve, CarsPlanner può offrire ai propri utenti, gratuitamente, la possibilità di gestire la propria auto facilmente grazie all’App Mobile e di accedere ai servizi dei partner con prezzi dedicati. Continua la lettura di E’ nato CarsPlanner, e ne sono particolarmente orgoglioso!

Quando il collega diventa un concorrente

Che fra colleghi a volte non corra buon sangue è normale, fra antipatie, gelosie e carrierismo spesso l’ambiente di lavoro si fa ostico.
Ma quando il collega  diventa un concorrente, un competitor a tutti gli effetti, la competizione rischia di essere senza regole, e spesso senza vincitori!

E’ una situazione molto comune negli showroom delle concessionarie auto, dove i venditori sono sempre più spesso agenti di commercio pagati in base alle auto e ai servizi venduti con in più un “fisso”, spesso legato ad obiettivi di vendita talvolta discutibili.
La riduzione del flusso di clienti nei saloni rende una preda ambita chiunque entri in concessionaria, meglio se coppie o famiglie (i clienti più propensi all’acquisto, secondo una legenda metropolitana), e una prenda ambita scatena una caccia senza esclusione di colpi.
Quando il collega diventa concorrente

In un precedente articolo ho evidenziato i rischi del contrasto venditore  vs. cliente, ma il contrasto venditore vs. venditore è altrettanto pericoloso e non può non essere una priorità per un buon Direttore Vendite.
Personalmente mi è capitato spesso di assistere a discussioni al limite della rissa tra venditori che per litigarsi un cliente, scorrettezze del tipo “il collega è a casa malato, ma a lei ci penso io”, oppure comportamenti commerciali scorretti all’interno della stessa azienda tipo “se viene da me le faccio più sconto del collega”…e l’utile dell’azienda si abbassa! Continua la lettura di Quando il collega diventa un concorrente

Un professionista dell’Automotive si racconta tra vendita, formazione e web

Spesso mi trovo a raccontare il mio percorso professionale, di come è nato e di come si è evoluto
Ospito con piacere anche il contributo di amici che vogliano dire la loro o raccontare la propria esperienza.

Oggi è il turno di Francesco Saracino, professionista del settore Automotive a cui ho chiesto di raccontarmi la sua esperienza, articolata tra vendita auto, formazione dei venditori e utilizzo del Web.

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Il Made in Italy non emoziona più gli automobilisti italiani!

Un po’ perchè l’erba del vicino è sempre la più verde, un po’ perchè i produttori italiani ci hanno messo molto del loro, ma ultimamente il Made in Italy sembra non sia più capace di far battere il cuore degli automobilisti italiani, come dimostra il dato sulla quota di mercato italiano di Fiat, passata dal 30,24% del 2013 al 27,9% odierno.

Eppure siamo sempre stati molto sensibili all’aspetto emozionale, allora perchè le auto italiane non ci emozionano più?

La nostra storia automobilistica annovera marchi che hanno fatto la storia, sarà per questo che le dichiarazioni di Marchionne a proposito di Lancia hanno destato scalpore, un marchio che ha consegnato alla storia vetture epiche come l’Aurelia, la Delta trionfatrice dei rally e la Thema, ultima grande ammiraglia italiana, è destinato a un forte ridimensionamento, preludio alla chiusura.

Qualcosa di analogo vale per Alfa Romeo, gli alfisti più nostalgici rimpiangono auto come l’Alfa 75, che non era certo un miracolo di funzionalità ed affidabilità eppure regalava quel  piacere di guida che ancora oggi rende un’esperienza unica guidarla.
Molti di loro, controvoglia, si sono orientati su marchi stranieri, ritenendo MiTo e Giulietta troppo simili alle cugine Fiat e lontane dalla tradizione sportiva di Arese.

 

Made in Italy Continua la lettura di Il Made in Italy non emoziona più gli automobilisti italiani!

Venditore contro cliente, a chi conviene?

Diciamoci la verità: troppo spesso tra venditori e clienti non corre buon sangue!

Leggendo quà e là sul web, tra forum, blog e pagine FB, ho notato che, soprattutto nel settore auto, c’è un forte contrasto tra i due principali attori del processo d’acquisto, che condiziona inevitabilmente le performance di vendita ma che condiziona anche le scelte del cliente.

Ieri ho letto il resoconto di un’esperienza di acquisto in cui il cliente spiega come il comportamento dei diversi venditori ha condizionato la sua scelta.
Le lamentele più frequenti da parte dei clienti nei confronti dei venditori riguardano l’essere trattati male, il non essere seguiti a dovere e il fatto di scontrarsi con persone impreparate.
E’ innegabile che l’atteggiamento del venditore sia determinante nella scelta del cliente, paradossalmente un cliente potrebbe scegliere l’auto meno adatta alle sue esigenze rispetto a quella ideale solo perchè la prima gliel’ha proposta un bravo venditore e la seconda un pessimo venditore.

Per capire cosa pensano i venditori, invece, ho raccolto un po’ di opinioni tra i mie ex colleghi e su FB, la convinzione di molti addetti alle vendite è quella di appartenere ad una categoria spremuta come un limone, costretta a vivere quasi ininterrottamente in salone e trattata dai clienti come delle pezze da piedi.

venditore contro cliente
Da ex venditore e da cliente posso dire che c’è del vero in entrambe le posizioni, la verità è che i venditori non sono tutti uguali e i clienti non sono tutti uguali.
A volte l’acquisto naufraga su ostacoli insuperabili: esempio classico è il cliente che punta tutto sul prezzo, senza mettere sulla bilancia i costi e i benefici. Continua la lettura di Venditore contro cliente, a chi conviene?

Ogni maledetta domenica! Gli Open Weekend sono utili?

Gli  Open Weekend sono ormai una consuetudine tra i venditori di auto, ma quanto sono utili e quanto incidono sul lavoro del venditore?

La domenica si sa, è il giorno di riposo per eccellenza, da passare in famiglia, con gli amici o da soli per ricaricare le batterie in vista del lunedì e della settimana lavorativa successiva.
I più fortunati, che hanno la settimana lavorativa da quaranta ore, possono contare sull’intero week end liberi da pensieri e da telefonate di lavoro.
Per chi lavora nel commercio invece il sabato lavorativo è prassi, negli ultimi anni però sta diventando normale lavorare anche la domenica, spesso anche più di due consecutive,  aspetto che provoca non poche proteste tra i lavoratori.

Il settore Automotive, in particolare i concessionari, ha sposato in pieno la causa dell’ Open Weekend, inizialmente con eventi sporadici come presentazioni e lanci di modelli nuovi, per arrivare alla consuetudine degli “open week end” da ripetere senza soluzione di continuità.

Domenica aperto 2


Ricordo che ad inizio anni 2000 l’open week end era un” evento”
, pensato, studiato e pubblicizzato adeguatamente come un qualcosa di eccezionale per offrire ai clienti domenicali un qualcosa di eccezionale. Continua la lettura di Ogni maledetta domenica! Gli Open Weekend sono utili?

Un (ex) venditore di auto racconta la sua esperienza

Il venditore di auto è una professione in declino?
Sembrerebbe di si, a giudicare dal numero di professionisti che lasciano il settore per dedicarsi ad altre attività.

Dopo aver espresso il mio parere in un precedente articolo, ho chiesto a Maurizio Buglia, un ex collega che ha lasciato il settore Automotive, di raccontarmi la sua esperienza, inclusi i motivi che lo hanno spinto ad iniziare e poi a smettere di vendere automobili per dedicarsi alla vendita di prodotti per parrucchieri.
In quest’altro articolo ho parlato dei guadagni dei venditori di auto e può aiutare a capire alcuni passaggi del ragionamento di Maurizio.

Maurizio Buglia

Maurizio Buglia

 

Ciao Maurizio, tu sei stato un venditore di auto, mi racconti come e perchè hai scelto questo lavoro?
Ho iniziato a lavorare in una grande concessionaria Ford nel 2001, spinto dalla passione per le auto che ha sempre contraddistinto i miei hobbies.
Il ruolo mi ha visto inizialmente come amministrativo con un contratto co co co e mi occupavo della consegne di auto usate.
Una volta maturata l’ esperienza e la conoscenza del settore e viste le possibilità di guadagno raggiungibili nel campo della vendita, ho colto un’occasione che mi si è presentata nel 2005  e ho iniziato la professione di venditore di auto come agente di commercio Enasarco.
Successivamente ho avuto altre esperienze di vendita in Chevrolet e Fiat con l’aggiunta del complesso mondo delle auto usate. Continua la lettura di Un (ex) venditore di auto racconta la sua esperienza

Personal Branding, ecco come mi ha cambiato il lavoro

Personal Branding, cioè la “capacità di promuovere se stesso”.

Fino ad un anno fa ignoravo completamente questo termine, come molte persone non avevo mai dato molta importanza a creare e migliorare la mia immagine professionale perchè ritenevo che un curriculum e qualche conoscenza fossero sufficienti per muoversi agevolmente nell’ambito professionale, e all’occorrenza cercare nuove opportunità lavorative.
Poi, un amico mi ha proposto di iniziare a scrivere su un blog aziendale , facendomi scoprire sia il mondo dei blog sia l’importanza di curare la mia reputazione digitale.

Ho iniziato a scrivere su aspetti commerciali e normativi del mondo Automotive, oggi moltissime persone mi chiedono consigli e mi segnalano problemi (che cerchiamo di risolvere grazie a collaborazioni con periti e legali), infine ho pubblicato un E-book gratuito sul tema delle auto usate, scritto insieme a Giuliano Cosimetti e Riccardo Bellumori.
La conseguenza ovvia di queste attività è che gli utenti del blog e dell’E-book hanno iniziato a cercare informazioni online su di me, ho dovuto quindi revisionare i miei profili Social per rendere quelli più professionali (Linkedin e Google+) i miei biglietti da visita con indicazioni chiare sul mio percorso professionale e le mie esperienze, lasciando ai profili Facebook e Twitter lo spazio per commenti e opinioni su temi più personali.
A gennaio di quest’anno ho aperto questo Blog personale, la mia personale “ciliegina sulla torta”, per avere uno spazio tutto mio in cui fare riflessioni e considerazioni da diffondere attraverso un uso efficace dei Social Network.

Tutto questo significa fare Personal Branding!

Personal Branding
Personal Branding

 

 

A distanza di due mesi il Blog personale ha superato le 2000 visite, i miei articoli vengono commentati non solo sul Blog ma anche sui Social (in particolare Linkedin), aspetto fondamentale che mi ha permesso di espandere considerevolmente la mia rete di contatti professionali e di confrontarmi con una platea di professionisti che va oltre il settore Automotive. Continua la lettura di Personal Branding, ecco come mi ha cambiato il lavoro

Riflessione di un venditore: quel segreto incoffessabile

Ho ricevuto via mail questa riflessione di un venditore, scritta da un amico ed ex collega che si è allontanato dalla vendita auto per aprire una propria attività.
La pubblico senza commentare, per lasciare a chiunque la legga le opportune riflessioni e i relativi commenti.

Andrea

 

C’è qualcosa di speciale in ogni venditore: di pentole, di case, di patate, di automobili, in ogni venditore c’è un fuoco che va alimentato.

E’ compito dei direttori vendita e dei titolari di azienda saper riconoscere un impiegato da un venditore, così da dare al primo gli strumenti per diventare un venditore, e a chi lo è già le giuste motivazioni.

Nelle giuste motivazioni non parlo di soldi, quelli sono una costante che deve, anzi dovrebbe, accompagnare sempre il lavoro di un buon venditore.
Parlo di stima, comprensione, del ricordarsi che dietro ogni venditore, dietro quella grande professionalità (che ovviamente distingue un venditore da un “cacciatore di vendita”), c’è sempre l’uomo.


Lettera da un venditore


Ogni venditore ha un segreto inconfessabile: l’intima, radicata convinzione che sia il migliore
, che lui e solo lui avrebbe trovato la “chiusura” di quella vendita che il collega nella scrivania al suo fianco ha fallito, o come si dice in gergo “bucato”
E’ una piccola stramberia, una leggera follia che accompagna l’essere venditore, il sentirsi venditore. Continua la lettura di Riflessione di un venditore: quel segreto incoffessabile

La Grande Bellezza del venditore di auto

Ieri sera ho visto in TV La Grande Bellezza, il film di Sorrentino vincitore del Premio Oscar, qualcuno lo ha giudicato lento, pesante, impietoso, personalmente l’ho trovato interessante per i spunti di riflessione che offre.

Nel film di Sorrentino c’è una Roma che vive nel ricordo dei fasti passati ma che è diventata una città decadente, popolata da persone ciniche, egoiste e distratte.

Il film mi ha dato lo spunto per ripensare al lavoro del venditore di auto, che ha occupato quasi tutti i 14 anni della mia vita professionale.

Ho sempre considerato questo lavoro come uno dei più belli, l’ho scelto per passione (qui ho spiegato il perchè) e l’ho fatto con grande dedizione.
Oggi però, al debutto in una nuova sfida professionale (di cui parlerò in seguito) mi guardo indietro e vedo che la grande bellezza del lavoro di venditore di auto è svanita negli anni, quella che era una passione è diventata un lavoro in cui professionalità e serietà non contano più nulla.

Ricordo che fino a qualche anno fa, con i miei colleghi eravamo una squadra, si lavorava duro ma si rideva anche, almeno una volta ogni dieci giorni si andava a cena fuori e a far baldoria. Anche il rapporto con i clienti era diverso, ho conosciuto persone che ancora oggi mi chiamano per un consiglio, con alcuni siamo diventati amici.
E si guadagnava, tanto, ma bisognava anche essere lungimiranti per non mangiarsi tutto.

 

La Grande Bellezza
Oggi mi sembra tutto diverso, il lavoro è diventato una forma di schiavitù, conosco ex colleghi che vivono nel salone 10 ore al giorno sei giorni su sette, ma troppo spesso anche la domenica in quella follia che sono diventati gli “open week”, se ne contano ormai anche 4/5 di seguito.
Zero vita sociale, vita familiare a rischio, guadagni ormai ridotti all’osso, nei saloni si vive con il coltello fra i denti anche fra colleghi, pronti a litigarsi uno dei rari clienti che entrano. Continua la lettura di La Grande Bellezza del venditore di auto

Sito internet, cinque consigli per i concessionari.

Ogni azienda deve avere un sito internet.

Questo imperativo dovrebbe essere già patrimonio di qualsiasi azienda, dalla microimpresa alla multinazionale, e il settore Automotive non è un’eccezione.
Mi sono preso la briga di navigare un po’ nei siti internet di concessionari di auto per vedere come sono fatti e cosa contengono.
Devo dire che tutti hanno un sito internet, ma le buone notizie finiscono qui!

La maggior parte dei siti internet si assomigliano, hanno pochi contenuti interessanti, non danno informazioni specifiche sull’azienda e sulle persone che ne fanno parte e se si cercano informazioni sui modelli commercializzati reindirizzano l’utente sul sito internet della casa madre.
Molti non hanno una sezione specifica per le vetture d’Occasione se non un link alla propria area su portali come Autoscout24, l’area contatti raramente è suddivisa per tematiche e nessun sito include un Blog aziendale.

Ho voluto concentrarmi sui contenuti e non sugli aspetti “tecnici” (SEO, indicizzazione, etc) perchè penso che se un concessionario spenda migliaia di euro per un sito internet  si affidi ad un bravo web master, i contenuti però vanno inseriti e aggiornati dall’azienda stessa e qui la differenza è data da cosa si vuole comunicare e da come lo si comunica.

sito-internet

Ho evidenziato cinque punti fondamentali per rendere un sito internet efficace. Continua la lettura di Sito internet, cinque consigli per i concessionari.

Venditori di auto, la formazione è strategica

 

La formazione dei venditori di auto non è più un obiettivo strategico dei concessionari e viene demandata solo ai corsi della Casa Madre.

Ma venditori di auto non ci si improvvisa, non basta la passione per l’ automotive.
La formazione è fondamentale in qualsiasi lavoro, eppure i saloni dei concessionari sono sempre più affollati di persone che, senza averne le conoscenze, pretendono di porsi come interlocutori credibili nei confronti dei clienti.

Il cliente non è più quello di una volta, fino a una ventina di anni fa entrava nel salone senza sapere quasi nulla di automobili, magari aveva letto qualche rivista e cercava nel venditore le informazioni e le rassicurazioni di cui aveva bisogno.
Nell’era digitale invece i clienti sono molto più informati, consapevoli di pregi e difetti del modello desiderato prima ancora di recarsi in concessionaria a differenza di molti venditori che si trovano davanti, la conseguenza logica è che i clienti chiedono informazioni specifiche ed evidenziano problematiche trovate online, i venditori non sanno fornire spiegazioni e rassicurazioni credibili con la certezza di un contrapposizione improduttiva.

Formazione venditori di auto

Allora perché non è più strategico formare i venditori?
Io sono stato fortunato, la prima azienda per cui ho lavorato ha investito sei mesi (retribuiti) per formarmi spiegandomi di ogni ambito di una grande concessionaria: l’assistenza, l’amministrazione, il marketing e la vendita.
Ho passato diverse settimane a seguire perché dipendono strettamente l’uno dall’altro.
Oggi invece si tende a scegliere i venditori sulla base del massimo risparmio economico e gettarli “in pasto ai clienti”, la regola è: se vendono ok, se non vendono vanno a casa.
Questa prassi si è consolidata nel periodo di “vacche grasse” compreso tra l’inizio e la fine degli anni 2000, quando il mercato tirava e si vendeva grazie a maxi sconti e incentivi statali tutti i venditori erano bravi, alcuni addirittura “fenomeni”, ma la crisi ha evidenziato i limiti della mancanza di formazione.
Il risultato è stata la perdita di clienti causata dall’inadeguatezza del personale commerciale e il conseguente svilimento, anche economico, della professione. Continua la lettura di Venditori di auto, la formazione è strategica