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I Concessionari auto spariranno? No, ecco 5 opportunità per il futuro

I Concessionari auto sono destinati a sparire! Questa è la cantilena che sento spesso ripetere. Ma stanno davvero così le cose? Secondo me no, ci sono almeno 5 opportunità da cogliere nel futuro digitale.

I Concessionari auto, o Dealer per gli anglofili, sono l’anello di congiunzione tra la filiera Automotive e gli automobilisti. Secondo qualcuno, all’orizzonte si profila una tempesta che spezzerà questo anello, una tempesta “perfetta” che ha il volto liquido e sfuggente del Digital.

concessionari auto

Sta già succedendo in altri settori merceologici: grazie al web e alla tecnologia possiamo acquistare beni e servizi comodamente dal divano del salotto, farceli recapitare a casa e restituirli se non ci aggradano.

Una rivoluzione che ha portato alla scomparsa di un gran numero di negozi fisici, spesso ridotti al rango di espositori dove vedere ed eventualmente provare quello che poi acquisteremo online.

Sarà così anche per l’automobile? I Concessionari auto spariranno per lasciare il posto a saloni virtuali dove scegliere, configurare e acquistare la nostra prossima automobile? Continua la lettura di I Concessionari auto spariranno? No, ecco 5 opportunità per il futuro

Mercato auto 2016, cosa hanno comprato gli italiani?

Il mercato auto 2016 si è chiuso con 1.824.968 nuove immatricolazioni in Italia, un sonoro +15,82% rispetto al 2015.
Ma cosa hanno abbiamo comprato e come sarà il 2017?

Ebbene si, possiamo dirlo: quello appena concluso è stato un anno importante per il settore Automotive italiano con 1.824.968 immatricolazioni, ben il 15,82% in più rispetto al 2015.
I dati pubblicati da UNRAE nel Book 2016 raccontano un 2016 che ha portato il mercato automobilistico nostrano lontano dalle paludi degli anni passati, quando era sceso a oltre mezzo milione di targhe in meno.

Certo, sono lontani i fasti del passato con il mercato auto tra i due e mercato auto 2016due milioni e mezzo di immatricolazioni.
E di certo non aiuta il contesto macroeconomico, tutt’altro che rassicurante con una ripresa debolissima, i consumi stagnanti e la disoccupazione galoppante.
Un quadro che deve spingere il Governo a fare di più per l’economia e i singoli settori ad innovarsi e a raccogliere le sfide del futuro, sia quelle tecnologiche che quelle commerciali.
Del futuro parleremo poi ora torniamo all’anno appena concluso.

Com’è andato il mercato auto 2016 in Italia?

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Mahindra, Marchionne, Musk. I guru della new age Automotive

Chiudete gli occhi: pensate ad almeno 10 modelli di auto che vi sono rimasti impressi negli ultimi 5 anni.
Facile, vero? Ora, riprovate: pensate ad almeno cinque nomi e cognomi di personaggi a capo di realtà industriali che hanno colpito il Vostro interesse, quelli che definireste “guru”. Più difficile.

E’ vero, direte voi, che i tempi di Lee Iacocca sono ormai lontani.
Però stranamente questi ultimi venticinque anni di mercato globale guruAutomotive hanno trasformato il prodotto auto da bene di utilità strumentale a portatore e veicolo di valori sia oggettivi che intrinsechi.
In parole povere, 25 anni fa esplodeva il fenomeno “Brand fatalmente congiunto con quello della “qualità totale”  e risultato principale furono la fine della dimensione “artigianale” del prodotto auto, la fine del personalismo rappresentato da firme e griffe che fino a poco tempo prima accompagnavano la realizzazione di modelli o versioni esclusive, ma soprattutto la scomparsa del cosiddetto “uomo forte” a beneficio della maggiore visibilità del Marchio (oops, del Brand).
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Il 2016 per l’Automotive italiano sarà sotto il segno “meno”

Il mondo dell’Automotive italiano e i Media di settore stendono il tappeto rosso al 2016 che arriva, forti del milione e mezzo (e spiccioli) di nuove immatricolazioni che l’anno passato ha fatto vedere.
Soprattutto rassicurati dal timido ritorno della leva finanziaria (acquisto a rate, leasing, noleggi) e dal basso prezzo del petrolio che, si sa, è sempre un aiutino non da poco alla ripresa dell’uso dell’auto.

Senza contare che i Dealers stanno sfregandosi le mani per

automotive italiano
Mercato Italia 2015 – Fonte ANFIA

l’orgasmo ambientalista di sindaci sprovveduti che hanno
tormentato gli automobilisti con targhe alterne, blocchi ed altre amenità del genere, senza alcun effetto sull’aria.
Ma come al solito sono pochi quelli che hanno il coraggio di dire che le cose non stanno per niente a posto. Continua la lettura di Il 2016 per l’Automotive italiano sarà sotto il segno “meno”

La Quality Manager, chi è e cosa fa nel mondo Auto

Ho sempre pensato che il tocco femminile possa fare la differenza, anche nel mondo Auto.
Ne ho avuto conferma dopo aver conosciuto alcune venditrici, poche ma buone e spesso con una marcia in più rispetto ai colleghi.
Non solo la vendita, anche Customer Care e Quality Manager sono ruoli i cui il “tocco femminile” fa la differenza, ne parliamo con Veronica Doto di Romano srl, concessionaria pugliese. 

Ho conosciuto Veronica perchè la sua attività online non passa inosservata, attiva sui Social con informazioni utili, commenti
12072718_10205290721123737_6046758886366931501_nappropriati e ultimamente anche video di presentazione prodotto.
Incuriosito dalla sua padronanza dei temi trattati e degli strumenti Digital, le ho chiesto di raccontarmi la sua esperienza e la sua “vision”.
Soprattutto del ruolo della Quality Manager, sempre più importante visto che si chiede ai Dealer la “soddisfazione totale” dei clienti.
Aspetto imprescindibile per puntare alla fidelizzazione del cliente e renderlo “tuo per sempre”.

Veronica, come e perché hai deciso di lavorare nel mondo Automotive?
Mia mamma lavorava per una concessionaria che trattava veicoli commerciali, mentre papà lavorava in Renault come venditore, quindi a casa si è sempre parlato di motori e in particolare di auto.
Ovviamente, quando i miei erano a lavoro io mi divertivo a scorrazzare per gli showroom.
Da lì, crescendo, ho cominciato ad interessarmi di auto e dei vari marchi. Nel 2008 mi venne fatta la proposta di lavorare in Ford come “greeter”, per me è stata la realizzazione di un sogno.
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Il Digital è inutile senza strategia e processo

Ce lo siamo detti mille volte: il Digital cambia l’approccio del cliente.
Oggi l’80% di potenziali clienti inizia il processo d’acquisto online e noi dobbiamo essere bravi ad intercettarli.

E poi? Senza una strategia di lungo termine e un processo di vendita efficace, il Digital è inutile!

Perchè ti dico questo?
Perchè sono fermamente convinto che l‘evoluzione digitale sia Digitalineluttabile, e se non hai ancora iniziato a studiare e applicare le innovazioni che il Web ti offre per ingaggiare nuovi clienti, ti consiglio di farlo subito.
Ma attenzione: sfruttare al massimo le tecniche digitali per portare il cliente in salone è la prima parte della fatica, una volta che il cliente è seduto davanti a te, hai una strategia che ti consenta di rendere quel cliente “tuo per sempre”? Continua la lettura di Il Digital è inutile senza strategia e processo

Produzione auto in Italia, nel 2015 è boom. Ma è meglio non festeggiare! (seconda parte)

Continua dalla prima parte, leggila cliccando qui.

Con uno scenario del genere la stessa Fiat, ormai monopolista del mercato, scopre il fianco alla concorrenza perché rallentando il processo di rinnovamento (e di riqualificazione) della sua Gamma lascia diventare best seller auto come Clio, Fiesta, Golf, Astra, perché non riesce a contrapporgli modelli di rango.

Il resto, onestamente, non è colpa della Fiat, ma ha effetti nefasti sull’immagine del prodotto nazionale: la svalutazione della Lira del 1992, nel cosiddetto “serpentone monetario SME”, amplifica la fase Made in Italycritica di tutta la filiera Automotive, mettendo per la prima volta in crisi l’Industria della subfornitura e dei distretti, e non aiuta l’export perchè il prodotto non è più concorrenziale.
Comincia cioè, al di là delle cifre nude e crude, ad appannarsi l’immagine stessa del prodotto “Made in Italy”, anche perché nel frattempo lo scandalo Tangentopoli trasmette all’estero dubbi e incertezze sulla stessa tenuta del Paese. Continua la lettura di Produzione auto in Italia, nel 2015 è boom. Ma è meglio non festeggiare! (seconda parte)

Produzione auto in Italia, nel 2015 è boom. Ma è meglio non festeggiare! (prima parte)

Le rilevazioni ufficiali di fine estate parlano chiaro: nel primo semestre 2015 il settore Automotive italiano ha sfornato 520 mila pezzi, tra auto (343.000), Veicoli Commerciali (160.000), Autocarri/Pullmans/Veicoli pesanti (18.000 pezzi), e altri Veicoli.

Significa che, per la prima volta dopo circa 20 anni, proiettiamo una soglia vicina al milione di pezzi prodotti entro il territorio italiano.
Il comparto è cresciuto del 44%, e il solo volume di auto prodotte è Produzione auto in italia 1salito del 63% rispetto al primo semestre 2014 (quando si registrarono solo 210.000 auto prodotte).
Stappiamo lo spumante, allora? Un attimo!
Resta il fatto che rispetto a Germania (6 mln. di pezzi), Spagna (2,4 mln.), Francia e GB (circa 1,8/1,6 mln.) e Polonia/Repubblica Ceca e Slovacchia (tra 1,3 e 1 mln. di pezzi), l’Italia è agli ultimi posti in Europa e nel mondo.
Dunque il mio è il solito atto di accusa al Governo?
Assolutamente no, la crisi del settore Automotive è sistemica e non episodica, perché parte da almeno 40 anni fa con la deriva industriale FIATcentrica e sfoga i suoi effetti nefasti dalla fine degli anni ’80.
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Open Weekend : non aprite quelle porte (degli Showroom)

Aria di ripresa nel mercato Auto italiano?
Va di nuovo in onda il classico e vecchio film horror “Riaprite quelle Porte” (quelle degli Autosaloni) nei Weekend.

Ormai è tanto tempo che non siedo più dietro la scrivania di una Concessionaria, ma già ai miei tempi il giudizio della forza di vendita era pressoché unanime: tempo perso, passeggiate in solitario tra le mura del Punto vendita, pochissimi risultati in relazione alle 9 ore domenicali passate ad aspettare clienti.
open weekend2Voglio essere, stavolta, anche un poco feroce: voglio dirla tutta,
con l’occhio del “visitatore” che guarda uno showroom da fuori, passando sulla strada accanto ad un concessessionario aperto la Domenica.
Devo riconoscere che, osservando aree di parcheggio vuote, esposizioni interne o esterne disertate dalle auspicabili famigliole o gruppetti di visitatori, molti punti vendita rimandano un po’ un’aria da sfigati!

Senza parlare, scusate, degli improbabili cartelloni o “bandoni” piazzati ed ancora visibili negli spazi espositivi dell’Usato:
turbodiesel” o addirittura (ancora) il vecchio totem che declama “common rail”.
Perchè, esiste ancora qualche diesel senza questa tecnologia ormai ventennale?
Oppure il classico “vero affare” che solletica la curiosità: affare per chi compra o per chi sta vendendo? Continua la lettura di Open Weekend : non aprite quelle porte (degli Showroom)

Alfa Romeo, vogliamo toglierci di nuovo il cappello

24 Giugno 1910: 105 anni fa nasce la Anonima Lombarda Fabbrica Automobili. Otto anni dopo, con un cambio proprietario, diventa Alfa Romeo.

Il 24 Giugno 2015 sarà presentata la Giulia, ammiraglia del Marchio che ha visto nascere nomi illustri del motorismo italiano.

Evoluzione del marchio Alfa Romeo
Evoluzione del marchio Alfa Romeo

Con l’Alfa Romeo ha corso Enzo Ferrari, che nel 1929 diverrà capo di una squadra corse chiamata proprio a gestire Alfa Romeo da gara. Lo stesso Enzo Ferrari, la prima volta che le sue auto batterono le Alfa, disse di aver pianto, perchè aveva “ucciso sua madre”.
Con le Alfa Romeo corse anche Piero Dusio, il fondatore della Cisitalia, l’auto che per prima arrivò ad essere esposta in un Museo di Arte Moderna, il MOMA di New York.

L’Alfa Romeo, e ne scriveremo, è stata la macchina di Tazio Nuvolari, “Der Teufel” (il Diavolo) così soprannominato dai tedeschi che lo videro come principale avversario delle “macchine da Guerra” Auto Union e Mercedes tra la Prima e la II° Guerra Mondiale.
Ma Alfa Romeo resta anche la prima vincitrice di un titolo di Formula Uno nel 1950.
Alfa Romeo fa parte integrante anche della vita sociale del nostro Paese: è l’emblema delle “pantere” della Polizia di Stato e delle “gazzelle” dei Carabinieri, segna la fantasia di tutti gli automobilisti come simbolo dell’auto sportiva all’italiana.

Ha lasciato un segno fondamentale, insomma.
Anche nelle fasi critiche della sua storia: il Dopoguerra, la difficile gestione IRI e il caso Alfasud, la vendita a Fiat e il rilancio degli ultimi anni.
Rilancio che speriamo continui a materializzarsi con il lancio di questa nuova ammiraglia.
Mai come adesso il predominio delle “tedesche” nel mercato Premium può davvero essere messo difficoltà.
Ora o mai più.
Vorremmo che Alfa riprenda il posto che merita nel mercato automobilistico mondiale.

Noi vogliamo crederci, per questo lanciamo sul Blog una settimana preparativa, fatta di Articoli dedicati e celebrativi, per il lancio del prossimo Martedì 24 Giugno.
E sarebbe davvero bello se da Mercoledì 25 Giugno tutti noi potessimo mettere in pratica la celebre frase di Henry Ford: “Quando vedo passare un’ Alfa Romeo, io mi tolgo il cappello“.

La crisi del mercato Automotive italiano non finirà mai più (a qualcuno conviene così)

Volete uno storico delle immatricolazioni di auto in Italia?
Lo trovate a questo link nel quale sono indicate, dal 1929 al 2014, i dati relativi alle immatricolazioni di auto nuove e ai passaggi di auto usate.

I periodi nei quali si è toccato quota due milioni sono, in 85 anni di dati registrati, 5 anni tra il 1988 ed il 1992 (ricordiamo a quanto girava l’economia nazionale in quegli anni) e poi il periodo tra il 1997 ed il 2009, ulteriori 12 anni nei quali si sono materializzati contemporaneamente tre misure di ecoincentivo pubblico, l’overdose finanziaria a supporto delle vendite e un’ offerta di gamma auto nuove stratosferica.
L’anno scorso, per intenderci, il mercato ha chiuso come il 1979, l’anno delle lotte sindacali, della Scala Mobile, della tensione terroristica, l’anno di coda della crisi energetica mondiale.

Per tornare ai livelli del 2007, il mercato dovrebbe crescere dell’80%.
Crisi 1Figuariamoci, non è in agenda, chiaramente.
Perchè il problema non è ritrovare “numeri” nelle vendite, il problema è ritrovare redditività (e fedeltà del Cliente).
Gli indicatori di “Fleet&Mobility” resi pubblici l’anno scorso parlano chiaro: dai 44,9 miliardi di Euro di fatturato derivante dalle vendite di nuovo del 2007 siamo passati ai 23,7 miliardi di Euro realizzati dal sistema distributivo nazionale nel 2013. Con una sola boccata di ossigeno derivante dal valore medio del nuovo venduto: un contratto di vendita valeva in media 17.850 Euro nel 2007, e valeva 18.031 Euro nel 2013. Continua la lettura di La crisi del mercato Automotive italiano non finirà mai più (a qualcuno conviene così)

Corre il mercato italiano di autocarri e veicoli commerciali

Il mercato italiano degli autocarri ha iniziato la sua decisa ripresa nel 2014, in anticipo rispetto a quello delle autovetture.
Come sta andando questa prima parte di 2015?

Il mercato degli autocarri segue inevitabilmente il trend economico del paese, se c’è una crisi e l’economia fatica o arretra, cambiare il mezzo da lavoro diventa l’ultima priorità di un’azienda o di un padroncino.

Le immatricolazioni di autocarri nuovi hanno ripreso fiato già dal Autocarri2014, con un deciso aumento del 17,4% rispetto al 2013 e in netto anticipo rispetto al mercato auto che nel 2014 ha mostrato un timido +4,9% rispetto al 2013.
Se andiamo a vedere i dati Aci-Auto Trend di giugno 2015 però scopriamo un’inversione di tendenza, con le auto che crescono del 15,18% rispetto al 2014 e gli autocarri che rallentano la corsa segnando comunque un +4,18%.
Continua la lettura di Corre il mercato italiano di autocarri e veicoli commerciali

Sei un Fleet Manager a tua insaputa ?

Il Fleet Management è una attività professionale rivolta all’ ottimizzazione, nella gestione di una “Flotta Aziendale”, di tutti gli aspetti del ciclo di vita della Flotta stessa.

Dalla scelta dell’auto (secondo i parametri predefiniti) all’acquisto (alle migliori condizioni), per passare alla manutenzione (tracciatura degli interventi e miglior rapporto qualità/prezzo) fino alla rivendita finale (massimo realizzo e  scelta del canale di rivendita).

Ovviamente nessun automobilista si sognerebbe di non ottimizzare Fleet managerqualcuno dei passaggi sopra elencati, anche se per una sola auto di proprietà.
I titolari da uno fino a tre mezzi vengono definiti Micro Fleet, e la categoria Micro Fleet ha un peso specifico molto elevato nel panorama nazionale, dato che rappresenta il 70% delle Partite Iva titolari di mezzi aziendali e praticamente la quasi totalità degli automobilisti privati. Continua la lettura di Sei un Fleet Manager a tua insaputa ?

Le imprese Automotive finiranno nella Rete ?

Era il 2011 quando scrissi un Post  segnalando la scarsa applicazione del modello “Rete d’ Impresa” nel settore Automotive.

All’epoca era stato presentato un solo – grande – progetto in Basilicata, che connetteva 40 Imprese ed oggi strutturalmente definito “Rete Automotive Italia”.
Nel 2013 invece è stato presentato, nella Motor Valley emiliana, il progetto “RaceBo” che nella sigla del promotore riunisce attualmente Imprese Partner al Top per Ricerca & Sviluppo, qualità e presenza sul mercato.
Rete d'impresaRaceBo è stato presentato a Bologna e lega in un Contratto di Rete aziende manifatturiere operanti nella subfornitura di Marchi Costruttori del settore Automotive.
Sempre nell’Articolo del 2011 segnalai l’opportunità dello strumento giuridico a favore della creazione di attività di Rete finalizzato al settore della mobilità sostenibile. Continua la lettura di Le imprese Automotive finiranno nella Rete ?

Innovazione e formazione per i venditori di auto

Non si spegne il dibattito sui venditori di auto innescato dall’articolo di Quattroruote.
Parliamo con Luigi Marcellitti di The Academy partendo dalle criticità e vediamo come superarle puntando su innovazione e formazione.

La maggior parte delle persone che scrive di Automotive tende a considerare minori i problemi che ho raccontato in questo articolo, o meglio, tende a considerarli problemi di una categoria  destinata a scomparire.
Probabilmente perchè pochi conoscono realmente le dinamiche di vendite, e ancora meno sono le persone che comprendono che, anche in epoca Web, il fattore umano sarà ancora determinante.

Luigi MarcellittiLuigi Marcellitti, formatore Automotive da quasi 20 anni e Senior Consultanti di The Academy, rispondendo alle due domande poste anche in precedenti articoli ci offre spunti interessanti in tema di innovazione.

Ritieni fondati gli argomenti che i Venditori hanno lamentato nel precedente articolo e sul numero di maggio della rivista Quattroruote? Quali possono essere le soluzioni? Continua la lettura di Innovazione e formazione per i venditori di auto

Venditori di auto, è il momento di parlarne con un Dealer

Sulla scia dei precedenti articoli dedicati alle criticità sollevate dai Venditori di auto e alle relative proposte, ospito con grande piacere l’opinione di Giorgio Paglini, Dealer Renault e Dacia dal 1964.

In due precedenti articoli ho raccontato il momento di disagio che vivono i professionisti della vendita auto e l’opinione di un esperto di Formazione Automotive.
Mancava l’opinione di un Dealer, così ho chiesto l’opinione di Giorgio Paglini, General Manager di G&G Paglini S.P.A. concessionario Renault e Dacia nel varesotto.

Rispondo perché è un argomento quello dei venditori che mi sta molto a cuore.
Giorgio PagliniPremetto che da 50 anni i miei venditori sono tutti inquadrati ad Enasarco.
Lo trovo un punto a favore reciproco, ma serve soprattutto a stimolare una maggiore sensibilità alla proattività quando mettiamo a premio alcune vetture per cambio di modello o per un lungo stoccaggio. Un venditore, per come lo intendo io, deve essere una persona molto motivata e che soprattutto ami guadagnare.
Con queste premesse ci deve essere un capo vendita altrettanto bravo che continuamente, attraverso riunioni e documentazione, spieghi loro i continui cambi di politiche commerciali, che le case si divertono a cambiare sovente.
Continua la lettura di Venditori di auto, è il momento di parlarne con un Dealer

Digital Automotive, si va bene ma poi?

 Digitale!
Questa parola risuona ovunque nel settore, tutto deve essere Digital: il marketing, le Case, i Concessionari, i Venditori non possono non essere Digital.
Giusto, ma non stiamo dimenticando qualcosa? 

Negli ultimi tempi ho girato molto tra eventi come l’Automotive Dealer Day, riunioni con aziende di digital marketing e Concessionarie.
Ho ascoltato molte persone, visto molti progetti e idee innovative, ovunque c’è la convinzione (corretta a mio avviso) che il Web stia rivoluzionando il settore Auto.
digital autoOpporsi all’innovazione è come tentare di fermare uno tsunami a mani nude, ne sono convinto, ma ho impressione che si stia abusando di parole come Web e Digital. Continua la lettura di Digital Automotive, si va bene ma poi?

Paura di truffe quando compri un’auto da un privato?

Qualche giorno fa ho ricevuto una mail in cui un amico del Blog, che stava acquistando un’auto usata da un privato, mi chiedeva come gestire il pagamento per essere sicuro di non correre rischi.
Ecco cosa fare.

In questo articolo di qualche tempo fa ho parlato del perchè è preferibile acquistare un’auto usata da un Venditore professionista piuttosto che da un privato.
Un Venditore professionista ha una propria sede
ed effettua le vendite secondo quanto stabilito dalla legge e dalle normative contrattuali, se acquisti un’auto da un privato ti troverai probabilmente a dover visionare l’auto in strada, a prendere accordi verbali e a dover pagare senza aver ben chiaro come fare.

Se però ti sei innamorato di quell’auto e proprio non riesci a pagare auto privatotrovarne una presso un Concessionario e devi affidarti ad un privato, ti do qualche piccolo suggerimento su come effettuare la transazione senza correre rischi. Continua la lettura di Paura di truffe quando compri un’auto da un privato?

Venditori di auto, la parola al formatore

Il mondo dell’Auto non ruota attorno al solo prodotto, un ruolo importante e spesso decisivo lo giocano i Venditori, che rappresentano il punto di contatto tra domanda e offerta.

Sulla base di questo principio, qualche giorno fa ho scritto  un articolo (se non l’hai già letto puoi farlo cliccando qui) che ha raccontato alcune criticità dei consulenti vendita auto e le possibili soluzioni.

Ho voluto coinvolgere nel dibattito Claudio Camba, Senior Consultant di The Academy, azienda specializzata nell’ automotive training.Camba
Ho posto a Claudio due domande che racchiudono le tematiche sollevate dai venditori per capire come il mondo formativo vede queste istanze e quali soluzioni può suggerire. Continua la lettura di Venditori di auto, la parola al formatore

Venditori di auto, solo lamenti? No, anche proposte

Negli ultimi giorni i venditori di auto sono saliti alla onori della cronaca.
Sul numero di maggio, la rivista Quattroruote ha presentato un articolo dal titolo “Il lamento del venditore”, forse ingeneroso verso la categoria che in realtà chiede cambiamenti e innovazione.


Se segui il mio Blog saprai che parlo spesso dei venditori di auto, ho raccontato la mia passione per questa professione e ne ho delineato i problemi, anche con testimonianze dirette.
Oggi però voglio soffermarmi su quello che bolle in pentola e su quello che Quattroruote non dice.
Partiamo da un presupposto: il titolo di Quattroruote è fuorviante!
Tra i venditori serpeggia un malcontento che ha più cause e che genera frustrazione tra gli addetti, e quindi, un cattivo servizio al cliente del quale i venditori sono coscienti e dispiaciuti.
Ma circolano anche idee e proposte, ecco perchè definisco ingeneroso il titolo che parla solo di “lamento”.

Fonte: Twitter Copyright Quattroruote-Editoriale Domus
Fonte: Twitter
Copyright Quattroruote-Editoriale Domus

 

Ma qual’è l’origine del malcontento?
Le radici del problema sono tante e affondano nel terreno arido e poco fruttifero che è diventato il settore Automotive italiano, alle prese con una crisi che dal 2007 ad oggi ha lasciato sul campo quasi il 40% dei Concessionari e circa la metà delle vendite annue.
In questo contesto la soluzione di molti Dealer (fra quelli che non hanno chiuso battenti) è stata più dannosa del problema: taglio dei costi e aumento della produttività.
Soluzione del tutto teorica!

Già, perchè un bravo imprenditore dovrebbe sapere che per sopravvivere ad una crisi occorre innanzitutto continuare a vendere e guadagnare, e che per farlo non si può rinunciare alla professionalità e all’innovazione. Continua la lettura di Venditori di auto, solo lamenti? No, anche proposte

Acquistare auto online, realtà o fantasia?

Gli acquisti online sono in costante aumento, sul web si può acquistare di tutto e da tempo si parla anche della possibilità di acquistare auto online.
E’ realtà o è ancora una suggestione?


BMW ha messo a punto un programma di intelligenza artificiale (per ora senza finalità di vendita) chiamato “i Genius” in grado di interagire con il potenziale cliente via web come se fosse un venditore in carne ed ossa.
L’e-commerce per l’auto è già realtà o stiamo parlando di fantasia?

Partiamo da alcuni dati a livello globale che riguardano l’e-commerce nel suo complesso.
Le vendite sul web muovono un fatturato di circa 1.500 miliardi di acquistare auto onlinedollari con un incremento del 20% annuo.
La situazione varia a seconda dell’area geografica, in Europa la parte del leone la fanno Gran Bretagna, Germania e Francia (che complessivamente muovono quasi l’ 80% dell’e-commerce europeo) mentre sono in forte espansione i paesi dell’est con la Russia che dovrebbe crescere del 200% nel triennio 2015-2018.
Secondo alcuni analisti, entro due anni la Cina supererà gli Usa.

L’Italia muove numeri molto piccoli, secondo Eurostat meno del 15% degli italiani acquista online.
I motivi sono diversi, principalmente riconducibili a:
– bisogno di “toccare con mano” il prodotto;
– attaccamento al contante;
– timore bei confronti dei pagamenti online;
– paura di non ricevere il prodotto;
– scetticismo dovuto alla difficoltà di esercitare il diritto di recesso.

Ma veniamo al settore Automotive: quante persone sono disposte ad acquistare un’ auto online?
E quante lo hanno fatto realmente?

Il rapporto dell’ Osservatorio Findomestic 2015 dice che i cinesi sono quelli con la più alta percentuale di “propensione ad acquistare auto online”, il motivo è da ricercare nell’età media molto bassa della società consumatrice in Cina.
I dati sono interessanti: in Cina il 61% dei consumatori acquisterebbe un auto online, negli Usa il 36%, in Italia il 44% in Gran Bretagna il 42%, fanalino di coda nella UE è il Belgio con l’8%.
Se tiriamo una media, 32% dei consumatori mondiali acquisterebbe auto online. Continua la lettura di Acquistare auto online, realtà o fantasia?

Al Motor Show tra nostalgia e speranza

Erano anni che non mettevo piede al Motor Show, dodici  per la precisione.
Ma un po’ per un mix di curiosità e speranza, un po’ perchè, pragmaticamente, avevo dei meeting, venerdì 5 dicembre sono tornato a Bologna.

Lo ammetto, sulle prime ho provato sconforto nel vedere padiglioni decisamente vuoti sia di macchine che di persone rispetto alle giornate “operatori” di qualche anno fa, durante le quali Case e Dealer non lesinavano presenze, lustrini e pailettes.
Poi ho pensato “beh, rispetto alla cancellazione dell’edizione 2013 è pur sempre un passo avanti”.

La mia non vuole essere una disamina di numeri e percentuali di afflusso di visitatori e di presenza di Case automobilisti, piuttosto una piccola riflessione sul senso di un evento come il Motor Show.

Il Motor Show non è mai stato uno salone dell’auto in senso stretto (come ad esempio Ginevra) ufficiale e serioso, piuttosto uno Show dove le auto sono parte dello spettacolo insieme a musica, divertimento e occasioni di spettacolo.
Proprio questa formula ha reso celebre la kermesse bolognese, tanto che in passato si organizzavano addirittura treni speciali per portare direttamente gli ospiti, specialmente quelli più giovani, direttamente in Fiera.

motor show bologna Continua la lettura di Al Motor Show tra nostalgia e speranza

Leader o capo? La differenza pesa anche nell’Auto

Al recente Automotive Forum 2014 ho ascoltato con particolare interesse l’intervento di Franco Furnò sul tema della gestione dei collaboratori per orientarli alla qualità del servizio.
L’ ex AD di Benetton Group ha citato l’esempio di uno Store Manager del gruppo, che preferiva insegnare ai propri collaboratori come vendere come riporre un maglione su uno scaffale anzichè affidarsi a formatori esterni.
Un passaggio fondamentale è l’aver sottolineato quanto sia importante per un manager dare l’esempio ai propri collaboratori, anzichè dare semplicemente ordini.

E’ un tema che nell’Automotive trova una perfetta applicazione, tanto nelle Concessionarie quanto nelle Case Madri,  e che se fosse applicato come Furnò suggerisce sarebbe estremamente produttivo.

Faccio due banali esempi fondati sull’ esperienza personale: come può un Responsabile Vendite di una Concessionaria non aver mai fatto il venditore?

E come può uno Zone Manager di una Casa automobilistica, che non si è mai “sporcato le mani” relazionandosi con i clienti, interfacciarsi con un Dealer senza avere la minima idea di come funzioni una struttura commerciale ?

In casi come questi il Manager perde la sua funzione di Leader e diventa un semplice Capo.
Questa immagine, tanto famosa quanto ignorata, ne è la sintesi perfetta!

Leader o Capo
Non me ne vogliano  i Capi, ma è ampiamente provato che il Leader che mostra ai propri collaboratori come svolgere il lavoro e “tira la baracca” insieme, a loro ottiene risultati migliori e gode di una reputazione decisamente superiore. Continua la lettura di Leader o capo? La differenza pesa anche nell’Auto

E’ nato CarsPlanner, e ne sono particolarmente orgoglioso!

Cari Amici, finalmente ci siamo: CarsPlanner è nato!

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Perdonate l’entusiasmo, ma sono particolarmente orgoglioso del “lieto evento” perchè ho seguito questo progetto fin dall’inizio e perchè questi mesi di lavoro sono stati impegnativi e molto stimolanti.

CarsPlanner è uno strumento rivolto all’automobilista, o a chi si prepara ad esserlo, la sua Mission è semplice: “semplificare il processo d’acquisto dell’auto e della gestione del suo ciclo di vita”.

Grazie ad accordi con partner come AciGlobal, LoJack, Genesi, RapidGlass, Comparameglio, Jato, Autoword ed altri che arriveranno a breve, CarsPlanner può offrire ai propri utenti, gratuitamente, la possibilità di gestire la propria auto facilmente grazie all’App Mobile e di accedere ai servizi dei partner con prezzi dedicati. Continua la lettura di E’ nato CarsPlanner, e ne sono particolarmente orgoglioso!

Quando il collega diventa un concorrente

Che fra colleghi a volte non corra buon sangue è normale, fra antipatie, gelosie e carrierismo spesso l’ambiente di lavoro si fa ostico.
Ma quando il collega  diventa un concorrente, un competitor a tutti gli effetti, la competizione rischia di essere senza regole, e spesso senza vincitori!

E’ una situazione molto comune negli showroom delle concessionarie auto, dove i venditori sono sempre più spesso agenti di commercio pagati in base alle auto e ai servizi venduti con in più un “fisso”, spesso legato ad obiettivi di vendita talvolta discutibili.
La riduzione del flusso di clienti nei saloni rende una preda ambita chiunque entri in concessionaria, meglio se coppie o famiglie (i clienti più propensi all’acquisto, secondo una legenda metropolitana), e una prenda ambita scatena una caccia senza esclusione di colpi.
Quando il collega diventa concorrente

In un precedente articolo ho evidenziato i rischi del contrasto venditore  vs. cliente, ma il contrasto venditore vs. venditore è altrettanto pericoloso e non può non essere una priorità per un buon Direttore Vendite.
Personalmente mi è capitato spesso di assistere a discussioni al limite della rissa tra venditori che per litigarsi un cliente, scorrettezze del tipo “il collega è a casa malato, ma a lei ci penso io”, oppure comportamenti commerciali scorretti all’interno della stessa azienda tipo “se viene da me le faccio più sconto del collega”…e l’utile dell’azienda si abbassa! Continua la lettura di Quando il collega diventa un concorrente

Un professionista dell’Automotive si racconta tra vendita, formazione e web

Spesso mi trovo a raccontare il mio percorso professionale, di come è nato e di come si è evoluto
Ospito con piacere anche il contributo di amici che vogliano dire la loro o raccontare la propria esperienza.

Oggi è il turno di Francesco Saracino, professionista del settore Automotive a cui ho chiesto di raccontarmi la sua esperienza, articolata tra vendita auto, formazione dei venditori e utilizzo del Web.

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Il Made in Italy non emoziona più gli automobilisti italiani!

Un po’ perchè l’erba del vicino è sempre la più verde, un po’ perchè i produttori italiani ci hanno messo molto del loro, ma ultimamente il Made in Italy sembra non sia più capace di far battere il cuore degli automobilisti italiani, come dimostra il dato sulla quota di mercato italiano di Fiat, passata dal 30,24% del 2013 al 27,9% odierno.

Eppure siamo sempre stati molto sensibili all’aspetto emozionale, allora perchè le auto italiane non ci emozionano più?

La nostra storia automobilistica annovera marchi che hanno fatto la storia, sarà per questo che le dichiarazioni di Marchionne a proposito di Lancia hanno destato scalpore, un marchio che ha consegnato alla storia vetture epiche come l’Aurelia, la Delta trionfatrice dei rally e la Thema, ultima grande ammiraglia italiana, è destinato a un forte ridimensionamento, preludio alla chiusura.

Qualcosa di analogo vale per Alfa Romeo, gli alfisti più nostalgici rimpiangono auto come l’Alfa 75, che non era certo un miracolo di funzionalità ed affidabilità eppure regalava quel  piacere di guida che ancora oggi rende un’esperienza unica guidarla.
Molti di loro, controvoglia, si sono orientati su marchi stranieri, ritenendo MiTo e Giulietta troppo simili alle cugine Fiat e lontane dalla tradizione sportiva di Arese.

 

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Venditore contro cliente, a chi conviene?

Diciamoci la verità: troppo spesso tra venditori e clienti non corre buon sangue!

Leggendo quà e là sul web, tra forum, blog e pagine FB, ho notato che, soprattutto nel settore auto, c’è un forte contrasto tra i due principali attori del processo d’acquisto, che condiziona inevitabilmente le performance di vendita ma che condiziona anche le scelte del cliente.

Ieri ho letto il resoconto di un’esperienza di acquisto in cui il cliente spiega come il comportamento dei diversi venditori ha condizionato la sua scelta.
Le lamentele più frequenti da parte dei clienti nei confronti dei venditori riguardano l’essere trattati male, il non essere seguiti a dovere e il fatto di scontrarsi con persone impreparate.
E’ innegabile che l’atteggiamento del venditore sia determinante nella scelta del cliente, paradossalmente un cliente potrebbe scegliere l’auto meno adatta alle sue esigenze rispetto a quella ideale solo perchè la prima gliel’ha proposta un bravo venditore e la seconda un pessimo venditore.

Per capire cosa pensano i venditori, invece, ho raccolto un po’ di opinioni tra i mie ex colleghi e su FB, la convinzione di molti addetti alle vendite è quella di appartenere ad una categoria spremuta come un limone, costretta a vivere quasi ininterrottamente in salone e trattata dai clienti come delle pezze da piedi.

venditore contro cliente
Da ex venditore e da cliente posso dire che c’è del vero in entrambe le posizioni, la verità è che i venditori non sono tutti uguali e i clienti non sono tutti uguali.
A volte l’acquisto naufraga su ostacoli insuperabili: esempio classico è il cliente che punta tutto sul prezzo, senza mettere sulla bilancia i costi e i benefici. Continua la lettura di Venditore contro cliente, a chi conviene?

Ogni maledetta domenica! Gli Open Weekend sono utili?

Gli  Open Weekend sono ormai una consuetudine tra i venditori di auto, ma quanto sono utili e quanto incidono sul lavoro del venditore?

La domenica si sa, è il giorno di riposo per eccellenza, da passare in famiglia, con gli amici o da soli per ricaricare le batterie in vista del lunedì e della settimana lavorativa successiva.
I più fortunati, che hanno la settimana lavorativa da quaranta ore, possono contare sull’intero week end liberi da pensieri e da telefonate di lavoro.
Per chi lavora nel commercio invece il sabato lavorativo è prassi, negli ultimi anni però sta diventando normale lavorare anche la domenica, spesso anche più di due consecutive,  aspetto che provoca non poche proteste tra i lavoratori.

Il settore Automotive, in particolare i concessionari, ha sposato in pieno la causa dell’ Open Weekend, inizialmente con eventi sporadici come presentazioni e lanci di modelli nuovi, per arrivare alla consuetudine degli “open week end” da ripetere senza soluzione di continuità.

Domenica aperto 2


Ricordo che ad inizio anni 2000 l’open week end era un” evento”
, pensato, studiato e pubblicizzato adeguatamente come un qualcosa di eccezionale per offrire ai clienti domenicali un qualcosa di eccezionale. Continua la lettura di Ogni maledetta domenica! Gli Open Weekend sono utili?

Un (ex) venditore di auto racconta la sua esperienza

Il venditore di auto è una professione in declino?
Sembrerebbe di si, a giudicare dal numero di professionisti che lasciano il settore per dedicarsi ad altre attività.

Dopo aver espresso il mio parere in un precedente articolo, ho chiesto a Maurizio Buglia, un ex collega che ha lasciato il settore Automotive, di raccontarmi la sua esperienza, inclusi i motivi che lo hanno spinto ad iniziare e poi a smettere di vendere automobili per dedicarsi alla vendita di prodotti per parrucchieri.
In quest’altro articolo ho parlato dei guadagni dei venditori di auto e può aiutare a capire alcuni passaggi del ragionamento di Maurizio.

Maurizio Buglia

Maurizio Buglia

 

Ciao Maurizio, tu sei stato un venditore di auto, mi racconti come e perchè hai scelto questo lavoro?
Ho iniziato a lavorare in una grande concessionaria Ford nel 2001, spinto dalla passione per le auto che ha sempre contraddistinto i miei hobbies.
Il ruolo mi ha visto inizialmente come amministrativo con un contratto co co co e mi occupavo della consegne di auto usate.
Una volta maturata l’ esperienza e la conoscenza del settore e viste le possibilità di guadagno raggiungibili nel campo della vendita, ho colto un’occasione che mi si è presentata nel 2005  e ho iniziato la professione di venditore di auto come agente di commercio Enasarco.
Successivamente ho avuto altre esperienze di vendita in Chevrolet e Fiat con l’aggiunta del complesso mondo delle auto usate. Continua la lettura di Un (ex) venditore di auto racconta la sua esperienza